享受“红利期” 走过“冷静期”——保险营销员的2023
◎记者 何奎
“7月底之前是行业‘红利期’，基本不用费脑子就能获得不错的业绩；7月底之后是行业‘冷静期’，必须沉下心来练苦功，提升专业能力和培养优秀团队。”近日，明亚保险经纪上海分公司资深合伙人张婷接受上海证券报记者***访时如是总结她的2023年。
今年7月底，保险业究竟发生了什么大事，让张婷如此感慨？其实是各大保险公司在相关部门窗口指导下要在7月底前下架预定利率高于3%的人身险产品。自此，保险业销售火热的预定利率3.5%的增额终身寿险产品开始降温。
从“红利期”到“冷静期”，2023年保险业跌宕起伏，破局与新生并行。在业内人士看来，随着银行存款利率的再度下调，储蓄型保险产品仍具有较强的吸引力，预计2024年保险负债端依旧会有较好表现。对保险营销员而言，依靠存款利率波动可以实现短期冲业绩的目标，但更要明白其长期生存之道是苦修“内功”，要用专业帮助客户更好地进行财富管理和养老规划。
“红利期”的机遇
今年2月，张婷从金融业其他领域转型做保险经纪人，凭借自身的专业和***优势，“新人”张婷抓住行业销售“红利期”，短短半年内就达到了该公司2024年度全球寿险百万圆桌协会会员MDRT申请资格。MDRT是全球寿险精英的最高盛会，是营销员都向往并努力追求的荣誉。
“能在短时间内取得如此成绩，确实让我很意外，感觉像是‘踩’到风口，再加上我自己的金融背景，我对保险有了更大的热情和兴趣。”张婷告诉记者。如今，她开始组建自己的营销团队，已经成功增员两名。
在人身险业预定利率下调之前，保险经纪人、个险代理人等保险销售员等都经历了一波销售热潮，也带动保险公司保费收入实现快速增长。据一家上市公司寿险子公司银保渠道工作人员透露，今年上半年，该公司银保渠道保费收入同比增长超100%，半年就完成了全年的销售目标。
数据显示，今年前7个月，人身险业负债端保费收入呈明显回升趋势。平安人寿、中国人寿、太保寿险、新华保险、人保寿险合计实现原保险保费收入约1.2万亿元，同比增长约8.12%，增速较2022年增加7.16个百分点。
“冷静期”的阵痛
然而，这场销售“盛宴”在7月31日晚间被按下了“暂停键”。当晚24时，大部分保险公司“卡点”下架了预定利率高于3%的人身险产品。由此，保险业也进入了“冷静期”。
进入“冷静期”后，张婷遇到了同大多数保险营销员一样的刚入职后的短暂迷茫。“那时候最令我迷惑的有两方面：一是保险产品的吸引力开始下降，该如何更好地向客户展示保险优势；二是***的开拓，该如何进一步拓展新客户。”张婷说。为应对变局，她已开通了微信公众号、***号等互联网平台账号，在上面分享个人经历、保险知识等内容，希望借此帮助和吸引到更多客户。
实际上，受人身险业预定利率切换影响，今年大多数保险营销员都有着和张婷一样的感受。上海市浦东新区塘桥街道某股份行网点的理财经理张威告诉记者，预定利率下调之后，银行客户对保险产品的偏好明显下降，他每个月能卖出的保单数量较之前减少了一半以上。
上市保险公司保费收入亦佐证了保险营销端的降温。据开源证券测算，2023年8月A股5家上市保险公司寿险总保费收入合计924亿元，同比减少1.8%，增速较7月下降22.7个百分点。
居民保险需求依旧较大
近日，国有大行和股份制银行再次下调定期存款利率，1年期、2年期、5年期存款利率普遍下调0.1个百分点及以上，部分银行3年期定存挂牌利率正式进入“1时代”。
银行存款再“降息”，使得业内预计居民对储蓄型保险产品需求有望回升。东吴证券非银金融团队表示，随着银行定期存款利率下调，在低利率环境下，保险保本优势依旧突出。预计定期存款利率调整，对年金、增额终身寿险等储蓄型业务提振力度较大。
与此同时，今年保险业提前启动“开门红”，居民保险需求被提前激发。兴业证券发布研究报告表示，对2024年保险业“开门红”销售保持相对乐观态度。一方面是保险“开门红”整体准备时间多于去年同期；另一方面，银行下调存款利率，储蓄型保险产品稳健刚兑优势进一步凸显，有望激发客户需求。
不过，在业内人士看来，对于保险营销员而言，银行存款利率的下调固然能在短期内实现其冲业绩的目标，但唯有不断修炼“内功”，提升专业知识和能力，为客户提供更好的服务才是长期生存之道。这也是近年来保险公司不断提升营销员质量、推动寿险转型的目的之一。
张婷对记者表示，后续她将以客户财富管理需求和健康养老需求为出发点，将更多的精力放在专业能力提升上，真正完成自己的职业转型。同时，将积极拓展增员，为自己的团队引入志同道合、专业性强的成员。
